You’ll only get returns if you dare to eat crab – 敢吃螃蟹,才有回报

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2012.10.13-14日的淘宝皇冠卖家俱乐部定期会议在漕河泾举行。(化名)可乐可能是最早期就进入淘宝开店的那批人,经过这么多年的努力,如今可乐的淘宝店成长很快,变得越来越庞大,经营的商品越来越多,年销售额上百万。在大会上有实力的卖家彼此交流经验,对淘宝最新的经营模式进行探讨,以便调整各自的战略方向。

在此之际,巴别塔通过对可乐的简短采访,以期让读者对那些在中国最大的B2C&C2C平台上捞金致富的商人们有一个了解,他们是如何与淘宝这个当时看来非常新颖的经商模式一起成长,一起成功的。

教科书读多了也未必有商业天赋

Q1、你是最早进入淘宝的商家,当初为什么去那里开店,是抱着试试看的心情呢,还是已经看好其前途?

A1:试试看,觉得新平台新机会!

Q2、就你的感受和观察来说,初期淘宝的商家大致是怎样的情况?大约从什么时候开始,淘宝的人气越来越旺的?

A2:就是简单,有人找人谈价,砍价,成交,就一个跳蚤市场

大约从08年开始

Q3、淘宝做到国内首屈一指的B2C&C2C的平台,你认为原因何在?像你这样的商家从中发挥了什么样的作用?

A3: 捧人场的作用

Q4、起初生意如何?尝试过哪些营销方法?

A4:一单一单做起来,口碑营销

Q5、当初为什么选择卖这个商品,而不是其他商品?你认为和实体店销售比起来,这样的商品在网上销售的优势何在?

A5:有货源,老板是朋友! 客户多,不用税,少了很多实体店的麻烦

Q6、你现在认为自己是企业家吗?你怎么理解“企业家”?

A6不是, 企业家就是生意人,不过是生意人的美化性称呼

Q7、这几年,因为开了淘宝店铺的关系,你是否觉得有必要学习金融、经济学理论,都看过哪些书?上过培训班之类的吗?感觉书本和课堂上的东西,对实践有什么帮助?不足之处又在哪里?

A7:当有必要,首先你要懂marketing 另外 财务报表要懂, 书上和课本都是总则基本的原理,对于经営成功和失败关于不大,好的商人不必学也能做出与课本上相同的行为,太照课本来的,往往都是失败的!实践是最好的学习,只不过有时成本是巨大的!但是一个成功商人对自己行业的经验总结是最珍贵的,只不过他们不会明明白白一五一十的告诉你!!

淘宝为什么会成功

Q:8 淘宝做到国内首屈一指的B2C&C2C的平台,您认为淘宝的创新和优势何在?

A8:回顾淘宝的历史,在04,05年网络拓荒时代,他做了很多创举,我们当初在学电子商务的三流(资讯流,现金流,物流)理论的应用,淘宝显然是最佳案例!

资讯流,淘宝和当时的EBAY相比,基本不阻止买卖双方直接联系,你可以留电话留QQ,后来还创造了旺旺之类的IM(即时通讯工具),他鼓励双方多见面,多聊天,尽可能的制造成交。这和当时EBAY只能透过EMAIL相互联系不同的!当然,EBAY阻止双方直接接触,是有道理的,EBAY觉得自己像房产中介,因为所有的交易都只能透过他,这样他才具有关键地位,掌握双方的成交,为收费打下基础!但是淘宝,就像一个自由跳蚤市场,只提供场地,好像什都不管!但是淘宝一开始只不过就决定放棄用资讯流赚钱的方法,跳脱了EBAY模式(当然后期不是了,直通车,商城排名,到后来聚划算无一不是用资讯流的方式),只追求成交!这样做除了快速扩张用户数,增加用户秥度(当时所有的IT网站,直到今日,都不在乎能不能赚钱,反正VC(风投公司)有大把的钱,重要的是你的市占率),比其他网站考虑更多,是它背后有一套更深战略思考!就在现金流上赚钱!

现金流,相比于国外信用卡大量使用,及银行ATM的普及,04,05年的中国,金融服务是一片沙漠!而淘宝成立的第一天,同时就成立了支付宝,我认为支付宝是淘宝成功的最大功臣!!以当时网络环境的恶劣和中国人有普遍不相信陌生人的惯性思考,如何保障交易有序进行,就成为淘宝网的最大黏住用户的利基!马云是做外贸出身的,因为支付宝有一点像进出口贸易的银行,买家先把款打进银行(即支付宝),银行开出信用状(支付宝当然没有哪么复杂,就告诉卖家钱到了)通知卖家发货,买家收货觉得没有问题了,才通知银行放款给买家!

这一套制度,解决当时国人普遍没有信用卡无法进行网上支付的问题,也保障买卖双方取得一个相对公平公正交易方式,另外,网络上身份难辨,马甲盛行。但是只有对银行,人会心甘情愿给出自己最真实的身分,年纪,性别,住居地。就是凭这一点,淘宝不惧买卖双方抛弃它私下成交,因为只要中国人对陌生交易害怕,只要有支付宝的保障,只要掌握了现金流,那么淘宝的赚钱是必然的事。

早在07年淘宝每天成交额是一个亿,百分之九十以上是透过支付宝成交,而这笔资金平均留在支付宝的时间,平均大约是7天,到了2011年淘宝單日成交額近10个亿!支付宝手中扣着多少现金流,可以想见!握有那么多现金,想不赚钱都很难!(但时至今日,淘宝和支付宝都不敢收交易佣金,这点大概当初马云也没有想到吧!)

另外,淘宝能打败EBAY最大原因,在于它是符合中国人的思考习惯的!基本上西方人在交易上是加法逻辑,像拍卖,由买家决定价格,价高者得!中国人是减法逻辑,卖家定价,客人杀价!因此淘宝有改价系统,可以改为低于标价方式出售,旺旺上买卖双方可以就价钱直接沟通,这一切让都让淘宝最合乎中国人的习惯!当EBAY还在固守他的全球统一规格做法时,淘宝早就因地制宜把它抛在脑后了,等惠特曼(EBAY的CEO)亲自来督军也难扳颓势,只能草草收场!

当淘宝变成老大时,很多人可能没有发现,淘宝没有固步自封,当有新的挑战者出现,如拍拍和百度,淘宝无一不在研究对手,但有新的模式出现时,如团购和比价,淘宝都能随时更上,而且淘宝的应用软件贩卖是很早就开始的!到目前为止,淘宝一直不停在试,在变,而且基本上没有什么重大的战略性失误!我一天到晚在接触淘宝,你会发现它三不五时就推出一个新东西,而且淘宝内部的工作的人有一句名言,在他们集团,唯一不变就是一直在变!!

马云是神马人物

Q9:从淘宝的商业模式可以一窥马云的战略宏图,我知道您个人私底下极为欣赏马云,能说说您具体欣赏他哪些特质呢?

A9:马云是一个懂得“低调”的人,这里的低调并不是指他的媒体曝光度,而是他的媒体公关形象,相比其他人,马云表现更像是一个网络宣教者(Missonary),而不是自己公司的发言人,他很少去谈自己公司的事,不会宣布今天自己今年要做到几百亿,几千亿,也不会去批评别人的公司如何,似乎更像一种网络和创业的哲学家,谈着不着边际的问题!事实上,马云是中国这个社会中少数的理想实践者,除了会高谈阔论,但是又有能力去实践落实它!马云基本上很懂得他的公关身份,在公开场合絶不说出超过其身份的话,事实上大多数成功企业家的都是如此!

马云极少示人的,也是他真正厉害的地方,是他和政府的公关能力以及他如教主般利用理想驱使人家为其卖命的说服力!早从他做中国黄页开始,他就己经有了和政府关系的联系,一直到阿里巴巴,到做到“支付宝”这件事时,我才觉得这个人的政府关系不简单,在中国这样高度金融管制的国家,这个中间有很多说不清,道不明要打通关结的地方,金融监管的许可,要银行支持,因此造成银行利益的流失(支付宝跨省转帐是免钱的,一直到这二年才有金额限制)这不是一般企业能做的!他是少数我所知道能参透中国二套话系统的代表性人物(即很懂得用理想包装现实的人)而且有一种魔力使得政治人物相信,交给他做的,会开创出新的模式出现政绩而且同时能满足自己的利益。我觉得连王石都没有这种本事。

不会创新的企业就会被淘汰

Q10:前不久刚收场的电商大战,非常想知道您的见解,面对中国互联网这个庞大的生态圈,您最看好的是什么样的企业?

A10:之前的京东苏宁的大战,一开始我以为刘强东是有准备的突袭,我当初的判断是刘强东老是被人说资金链断裂,用这一次价格战来宣布自己融到钱了,并且暗示得到所大股东的支持。但是从后来的访谈知道,这回完全是一次突然,杀敌一千自损八百的无脑式的拚价。在电商圈里,京东旳名气是远远大于苏宁,这场战役草草结束的结果,给刘强东落下一个说话不算话的名声,最终这场战役的得利是原本名声不响的苏宁。

基本上,中国的企业,特别是互联网贩售的企业,基本上都是引用国外的模式,采取价格式破坏者模式杀入,背后依靠的是资金的支持!基本上都会陷入一个融资的怪圈,大家都在努力说出一个好像有美好未来的故事,最后上市由股民们买帐。这种方式,一很难长期保持资金健康,二则是别人模仿太容易了,最后都变成资本对战!国内互联网企业中,我看好有以下特性,1.基于国际模式为样本,但是可以因地宜制,能对用户有一定黏性的企业 2.成本管控良本的不乱烧钱的 3.基本本土用户长期习惯的企业或者国情的才能生存下去!

Q:11:您是否可以从自己的经历来为我们解说你所理解的企业家精神?

A11:简单来说,企业家精神,第一就是“生存‘和”赚钱“,第二层能制定企业标准让别人模仿,第三层企业家本身能构成为精神标竿成为人家的偶像!至于是不是在自由市场或者环境里并不重要,在任何商业环境,哪怕是黑市,这三点都有人在实践着!

结语:五六年前可能没有人相信淘宝会赢,更少有人相信邀游淘宝的弄潮儿会赢。我们相信这样的短视或眼浅正是彼时和之前中国社会中流行的观念。对新生事物抱着敌意,加以嘲弄,然后半怀恶意半怀诅咒地预言吃螃蟹者必败,一向是中国社会的传统。然而这位淘宝卖家的经验告诉我们,事情不应该如此。淘宝是创新,支付宝是创新,旺旺是创新,永不停息地创造和毁坏,成就了淘宝奇迹。在我们日益享受到淘宝等电商服务的便捷与优廉时,我们慕然回首,才发现改变和塑造这一切,竟然就是无数像这位淘宝卖家一样的创业者,和马云式的人物。他们有一个更响亮的名字,企业家。

企业家,或者通俗点说就叫他们商人吧,在任何环境中,都能找寻到机会,这个机会是利润所在。商人的作用就是如此,满足消费者的需求,先提供服务,后赚钱。储蓄即对当即消费的保留,克制自己的欲望。商人与普通民众不同的地方正是因为他们善于节制自己,积累资本,发现机遇,行动力强,马上实践。

京东如果最终铩羽,那一定会是他们愚蠢地固守陈旧的商业模式,拒绝创新——因为他们的活儿实在干得太没有内涵了,太不像个企业家了。企业家不是一份每个人都善于做的工作,企业家之精神是稀缺的。他们全都是被煎熬出来的人中龙凤。他们得到利润是实至名归,受之无愧。

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Source : Babel

About julien.leyre

French-Australian writer, educator, sinophile. Any question? Contact julien@marcopoloproject.org